Arkusz kalkulacyjny nowego sprzedawcy w modelu dropshipping wygląda zwykle obiecująco: cena zakupu u dostawcy 40 zł, cena sprzedaży 60 zł, marża 20 zł na sztuce, czyli 33%. Po miesiącu sprzedaży okazuje się, że na koncie zostało wyraźnie mniej, niż wynikałoby z pomnożenia tej marży przez liczbę zamówień. Różnica nie bierze się z błędu w arkuszu – bierze się z pozycji, których w tym arkuszu w ogóle nie było.
Dropshipping ma niską barierę wejścia właśnie dlatego, że sprzedawca nie trzyma magazynu ani nie inwestuje w towar z góry – ale ta sama cecha modelu przenosi na niego ryzyka, których nie ma klasyczny sklep z własnym magazynem, i to one najczęściej zjadają marżę widoczną w prostym porównaniu cen.
W skrócie
- Prosta różnica między ceną zakupu a ceną sprzedaży pomija koszty zwrotów, reklamacji i opóźnień dostawcy – w modelu dropshipping te koszty są wyższe niż przy sklepie z własnym magazynem.
- Zwrot towaru w dropshippingu bywa droższy niż w klasycznym sklepie, bo towar często nie wraca do dostawcy w ogóle, a sprzedawca traci jego pełną wartość zakupu, nie tylko koszt przesyłki.
- Czas dostawy z zagranicznego dostawcy przekłada się na wyższy wskaźnik reklamacji i zwrotów niż przy towarze wysyłanym z krajowego magazynu – to koszt ukryty w statystykach obsługi klienta, nie w cenniku.
- Realna marża w dropshippingu liczy się dopiero po odjęciu tych trzech pozycji od różnicy cen – i bywa wyraźnie niższa niż liczba widoczna w pierwszym arkuszu kalkulacyjnym.
Dlaczego prosta różnica cen nie jest realną marżą
Marża jednostkowa liczona jako cena sprzedaży minus cena zakupu u dostawcy to punkt wyjścia, nie wynik końcowy kalkulacji. Pomija ona koszty stałe niezależne od pojedynczej transakcji – prowizje platformy płatniczej, koszty reklamy potrzebnej do pozyskania klienta, koszty obsługi zwrotów i reklamacji – ale w dropshippingu dochodzi do tego jeszcze jedna kategoria kosztów, której w klasycznym handlu praktycznie nie ma w takiej skali: koszt towaru, który nie wraca do sprzedawcy mimo zwrotu zgłoszonego przez klienta.
W modelu z własnym magazynem zwrócony towar trafia z powrotem na półkę i może zostać sprzedany ponownie. W dropshippingu towar jest wysyłany bezpośrednio od dostawcy do klienta, więc zwrot musiałby wracać aż do dostawcy – co przy dostawcach zagranicznych bywa nieopłacalne albo w ogóle nieprzewidziane w warunkach współpracy. W praktyce część dropshipperów rezygnuje z żądania zwrotu towaru i po prostu zwraca klientowi pieniądze, tracąc całą wartość zakupu, nie tylko marżę na tej transakcji.
Zwroty i reklamacje – koszt, który rośnie wraz z czasem dostawy
Czas dostawy ma bezpośredni wpływ na wskaźnik zwrotów i reklamacji – im dłużej klient czeka na przesyłkę, tym wyższe prawdopodobieństwo rezygnacji z zamówienia jeszcze przed jego dotarciem, reklamacji z powodu zniecierpliwienia, albo zwrotu z błahego powodu, bo długie oczekiwanie obniżyło ogólne zadowolenie z zakupu. Dostawcy z odległych rynków, typowi dla wielu modeli dropshippingu, generują czas dostawy liczony w tygodniach zamiast w dniach, co wprost przekłada się na wyższy wskaźnik zwrotów niż przy towarze wysyłanym z krajowego magazynu.
Do tego dochodzi koszt obsługi klienta – każde zapytanie o status przesyłki, każda reklamacja wymagająca wyjaśnienia z dostawcą w innej strefie czasowej, to czas, który przy klasycznym sklepie z własnym magazynem jest znacznie krótszy, bo sprzedawca ma bezpośredni dostęp do informacji o stanie zamówienia. Ten czas ma swój koszt, nawet jeśli sprzedawca sam obsługuje zgłoszenia i nie płaci nikomu dodatkowo za tę pracę – to koszt alternatywny czasu, który mógłby zostać przeznaczony na rozwój sprzedaży.
Pełny rachunek – przykład liczbowy
Produkt kupowany u dostawcy za 40 zł, sprzedawany za 60 zł, daje pozorną marżę 20 zł, czyli 33%. Doliczając prowizję platformy płatniczej i marketplace rzędu 3 zł, koszt reklamy przypisany do transakcji rzędu 8 zł oraz uśredniony koszt zwrotów i reklamacji – przy założeniu, że 15% zamówień kończy się zwrotem pieniędzy bez odzyskania towaru, co przy tym konkretnym produkcie i dostawcy oznacza średni koszt zwrotów rzędu 6 zł rozłożony na wszystkie transakcje – realna marża spada do ok. 3 zł na sztuce, czyli 5% zamiast pierwotnie liczonych 33%. To przykład ilustracyjny, ale mechanizm – trzy pozycje kosztowe pomijane w pierwszej kalkulacji – jest identyczny niezależnie od konkretnych liczb w danej branży.
Prosta reguła decyzyjna
Zamiast liczyć marżę wyłącznie z różnicy cen, sprawdź trzy rzeczy przed uruchomieniem sprzedaży nowego produktu.
- Sprawdź realny czas dostawy od konkretnego dostawcy, nie deklarowany w jego ofercie – czas dostawy dłuższy niż dwa tygodnie zwykle oznacza wyższy wskaźnik zwrotów niż przy krajowych dostawcach.
- Zapytaj dostawcę wprost o politykę zwrotów – czy przyjmuje z powrotem towar od Twojego klienta, na jakich warunkach i kto pokrywa koszt przesyłki zwrotnej – zanim założysz, że koszt zwrotu ograniczy się do marży na transakcji.
- Licz marżę docelową z zapasem na te trzy pozycje – jeśli marża jednostkowa po odjęciu prowizji, reklamy i szacowanego kosztu zwrotów spada poniżej sensownego minimum, podnieś cenę sprzedaży albo poszukaj dostawcy z krótszym czasem realizacji, zamiast liczyć na to, że statystyki akurat w Twoim przypadku będą lepsze niż średnia.
Struktura kosztów w dropshippingu różni się od klasycznej sprzedaży internetowej opisanej w tekście o tym, co faktycznie zjada marżę przy sprzedaży na Allegro i we własnym sklepie – tam głównym kosztem ukrytym jest pozyskanie klienta, tutaj dochodzi do niego jeszcze koszt towaru, który nie wraca po zwrocie. Zasady obsługi reklamacji z tytułu rękojmi, opisane w tekście o reklamacji a gwarancji, obowiązują sprzedawcę dropshippingowego dokładnie tak samo jak każdego innego – to sprzedawca, nie dostawca z zagranicy, odpowiada wobec polskiego konsumenta z tytułu rękojmi.
Pytania, które padają najczęściej
Czy dropshipping z krajowym dostawcą eliminuje te problemy?
W dużej mierze tak – krótszy czas dostawy realnie obniża wskaźnik zwrotów i reklamacji, a logistyka zwrotu towaru do krajowego dostawcy jest zwykle prostsza i tańsza niż do dostawcy zagranicznego. Marża jednostkowa bywa jednak niższa przy krajowych dostawcach, więc oszczędność na kosztach zwrotów trzeba zestawić z wyższą ceną zakupu towaru.
Czy warto negocjować z dostawcą zwrot kosztów za niedostarczone lub uszkodzone przesyłki?
Zdecydowanie warto to sprawdzić przed rozpoczęciem współpracy, nie po pierwszym problemie – część dostawców oferuje rekompensatę za przesyłki zagubione lub uszkodzone w transporcie, ale zwykle trzeba o nią wystąpić w określonym terminie i z odpowiednią dokumentacją. Brak takiej polityki u dostawcy to sygnał, że całe ryzyko transportowe spoczywa wyłącznie na sprzedawcy.
Czy sprzedawca w modelu dropshipping odpowiada za wadę towaru tak samo jak sklep z magazynem?
Tak, wobec konsumenta odpowiada sprzedawca widoczny w umowie sprzedaży, niezależnie od tego, skąd fizycznie towar został wysłany – to sprzedawca przyjmuje reklamację z tytułu rękojmi i ponosi jej konsekwencje, a rozliczenie z dostawcą pozostaje osobną sprawą między nimi, niewidoczną dla klienta końcowego.
Jaki wskaźnik zwrotów jest normalny dla dropshippingu?
Nie ma jednej uniwersalnej wartości – zależy od branży, kraju dostawcy i czasu dostawy. Warto śledzić własny wskaźnik od pierwszych tygodni sprzedaży nowego produktu i traktować go jako sygnał ostrzegawczy, gdy wyraźnie odbiega od innych produktów w ofercie, zamiast czekać na koniec kwartału, żeby zauważyć problem w wynikach finansowych.
